主持人：我先把我们为什么要做这个PRECISION100这一块的一个目的和意义简单的说一下。主要是这样的，整个的互联网来讲，其实大家都在这个行业里面，了不起互联网最大的意义和价值就是在于它的商业应用，最核心的体现是在网络营销、网络广告商。在这一块有一些模式，或者是大家已经知道了，大家在用自己的模式和技术也好，在实现这种精准营销，但是还有一些是大家所不知道的。就是有一些大家有各自的想法，在这块儿可能正在摸索和前进，但是不被业界所知道的，我们希望通过这样的活动，发现互联网精准营销领域得更多的力量和发现更多的模式，希望大家达成相互的合作。这是我们这次活动的一个意义和价值。这块儿我们大概会做100家企业的重点推介，作为中国互联网协会对于精准营销这个领域一个重点的工作，希望把这作为一个平台，能够给大家提供一些新的信息。今天邀请苏总这边来，也是希望看看您这边是如何做精准营销的，包括您的平台是怎么一步步去实现精准营销的？

　　苏冰：我先简单介绍一下公司的背景，有助于了解我们业务的情况。

　　最早在2001年的时候我们成立了一家公司叫北京网动科技，是国内纯软件视频会议、远程教学的引导者，与另两家合作伙伴将国内的企业级视频会议软件市场三分天下。2003年SARS之后公司发展不错，因为公司的核心技术是纯软件动态CDN，处于国内外领先，包括台湾年代集团构建全球华人交互电视系统也是我们提供的技术平台，到了2006年的时候，整个远程视频市场处在一个增长比较放缓的阶段。我们就在想应该做一点什么事，寻找新的利润增长点，就想到了互联网增值服务，成立了北京网动天下科技有限公司。

　　最开始的时候是做在线800。我们的长项是网络通信，我们当时想QQ可以通过即时通讯成功我们应该也有机会。我们就做了一个在线交流的网站和软件平台。从2006年开始做，到2007年初的时候，发现市场已经有30多家在做这个东西，这些公司或多或少都在收费，但是都不是特别突出。从当时号称这个领域做的最好的一家公司有人跳槽到我们公司来工作，也让我们更加感觉到靠这个收费，走下去很困难。我们一直在思考精准营销，但没有找到太好的切入点，正好这个时候，我们有一个多年的合作伙伴，台湾的媒体大王邱复生先生，也就是TVBS的董事长，东风卫视的掌门人。邱先生在台湾搞视频运营有好多年了，非常看好这个领域，他在台湾搞了一个类似国内土豆网一样的播客平台，靠台湾一个地区就做到了全球排名500多名。他说大陆简体中文版的运营就想交给我们来做，我们为此也单独组建了队伍。在分析了国内的市场以后，我们发现国内有300-400家这样的视频网站，大家都在赔钱，都是靠几百万、几千万美金的风险投资在支撑。我们就想这个市场不是我们所想要的，但的确视频处理和网络通讯是我们的强项，所以我们可以说是在一个技术性背景的平台上思考。

　　但是在互联网技术不是最值钱的，缺乏的是好的创新理念。我们在总结分析了自己优势资源的基础上，在2007年3月份提出一个做商业视频的概念，在此之前没有人提过。换句话说从一开始我的视频就是给商业用户来看、给商业用户来使用，收费也是从他们那儿来收的，所以和以往所有做视频分享的网站都不同，我们把这个业务叫企业电视台。对于企业用户来说，就是所有的东西例如服务器、带宽、存储、管理平台等等都由我们来提供，用户只要提供视频上传就可以了，我们可以自动把用户的视频转换为适合在互联网播放的flv流媒体格式。

　　这个产品在4月26号正式对外发布上线，当时有16家媒体做了相关的报道,现在陆续报道的已经接近四五十家。这个产品的定位打一个比方更像是互联网上的分众，只不过分众是在每一个电梯口放了一个多媒体广告屏，而我们是在每一个企业的网站上放一个视频播放窗口来宣传和吸引访客。但这期间我们也发现了一个问题，很多的企业不知道怎么去做网络营销，不能很好地把自己的网站推出去，也就没有体现企业视频的最大价值，于是我们又联合一些知名的媒体，共同建立一个商业视频联播平台，借助媒体现有的知名度和影响力，来推广展示企业的视频。到目前为止大概用了1个半月的时间我们谈了14家媒体，包括新华网、中国轻工业信息网、新重庆门户、品牌中国、中国医药招商网、天极网这样的一些合作门户。还在陆陆续续的增加，包括人才类的、地产类的、汽车类的等等。我们的定位就是用我们的平台去和这些垂直行业门户合作，我们可以面向这些用户做一些更专业的东西。我的理解做精准营销一定要把圈子找对，跟这些门户合作的时候，我来提供所有的技术平台，他只需要利用现有的用户群和影响力去推动。这是从产品合作形式上我们做的准精准营销，因为是面向了一些行业用户的。

　　另外一个我们精准营销的概念是，我们有一个产品叫做在线800客服，不知道你们用过没有。它也提供了一个精准营销的工具。事实上我们知道在网页上挂在线客服，使用几率并不大，就是说在浏览网页的众多人中有多少人会点你进行交流，这个比率相对来说比较低。而我们能够给企业提供的价值是，你可以试试观测到此时此刻有多少人在看你的哪一个网页，这就很有商业价值。比方说我是做手机的一个经销商，我代理了一大堆的手机，我要知道哪款手机最热门，在以前是通过用户的购买量来知道的。而通过在线800这个工具，我们现在可以看到用户在浏览的产品页面是MOTO手机多还是三星手机的多。还可以更精准的是，从哪个地方来的人喜欢什么样的手机？还有一个就是从时间段也可以看到精准的统计，例如在几点到几点来看某某型号手机的多。从这些数据可以做更深层次的消费者心理及购买需求的分析，从而对网站本身的架构设计，网站本身的宣传推广也做了一个优化。这个工具还可以统计是从Google、百度等搜索网站哪里来的访客更多，从而优化企业主在搜索引擎的广告投放。这套平台服务我们是完全免费的，免费的目的是让用户去用，只有用的人多了，我们才有价值。同时只有用起来了，我们才可以投放广告。通过我们对数据的分析和控制，可以做到精准的投放，比如说这条广告我可以向北京地区投放，另一条广告只在从上海来的访客界面上显示等等。而且这个工具和我们前面提到的企业电视台、商业视频是无缝结合在一起的。

　　传统的方向上，我们也看到视频的商业模式有一些。比如说iCast，他是一个广告公司。他和IBM这样的广告主谈好了一个价钱以后，再和媒体去谈投放，当然给媒体的分成只有少部分，你这个媒体不做我去找别人，所以iCast的营销是这种模式，是自己拿着单去找媒体投放。而我们所做的是一种跟媒体固定的紧密合作模式，这个合作栏目联播平台开在这儿了，我们共同去做客户。

　　 为什么我们要做联播？像iCast会拿到不同的广告，去选择不同的网站进行投放，由他来进行判断。而我们在和各个行业门户进行合作是希望把选择自由权交给广告主，做到“我的媒体我作主”。比如说芒果网更愿意在旅游网站上去投放广告，我们不去限制选择他的投放，我们只是通过与门户的合作提供更广泛的联播平台，从而给芒果网提供更多的选择机会。所以我们门户联播的概念就在于它会把很多不同行业的门户联合起来，除了提升门户自身服务的会员价值之外还能够跨行业地把联播的价值体现出来。最简单的比如说IBM，他可能希望在资讯门户、专业IT门户等多家网站去投放他的形象广告，这种情况他或他的广告委托代理如果去直接谈，需要一家家沟通确认，而通过我们这个平台就减少了这个步骤，只要按后台价格选择投放就可以了。

　　 主持人：这块的收费是怎么样的？

　　 苏冰：这个收费分为两部分。一个是企业网站主把视频广告放在自己的网站上展示，我们以年为服务期，这个是一种固定的收费，支付了相应的费用就可以使用对应的服务一年。至于说广告主选择网站投放的时候，价格则是不一样的。例如作为知名门户的新浪和地方性的网站收费肯定是不一样的。而这个价格是我们和门户共同进行沟通协定的，用户可以自由选择。同样一个视频广告，你觉得新浪贵了可以去找首都之窗，随便你去选。

　　 主持人：现在来讲，您有哪些比较成熟的客户，在跟客户沟通的过程当中，他们对这种广告形式的认可度跟我们业内人士或者您自己来讲，是不是存在一些差距。我们可能对这些形式很清楚了，您给我列出来，新华网是什么价格、新浪是什么价格，可能我们很清楚，但对于一个广告主来讲，我不知道你这是什么？太多了，他可能认识上或者是认识的程度不一样的话，他是不是也能够很清楚的认识到？对实行的接受成为怎么样？

　　 苏冰：从我们目前来看我们只走了第一步。第一步的概念是和门户做基于门户本身的会员和广告的营销。比如说英才网联面向的客户是在他这里面已经购买了服务的企业，不管是首页广告的客户还是包月服务。他是面向这些现有的企业提供一个增值的视频广告服务，所以从这种程度讲，用户的疑惑比较小，只需要根据自己的需求和实力判断是不是选择这项服务就可以了。我们目前只走到第一步。第二步才是用户选择的时候，会不会有疑惑。我们是今年5月中旬的时候才开始与门户的视频联播服务合作，所以目前还没有走到这一步。在面对广告客户的时候，我们会从技术上做一些有针对性的划分和匹配，把我的合作门户明确地划分为几个行业。比方说芒果网跟我谈的时候，我的系统会建议他说新华网的旅游频道适合你这类广告的投放。

[1] [2] 下一页