杨颖毅强调，Fujitsu（富士通）的商业模型是“以客户为中心，不是以产品为中心，更不是以价格为中心”，以客户为中心，就要细分市场，细分需求，杨颖毅表示，产品定制化说起来简单，做起来很难，尤其在平衡通用性产品与个性化需求的关系上。

   据杨颖毅介绍，他们是把客户分为普通客户与典型客户，提供给普通客户的基本也是通用性产品，但Fujitsu（富士通）力求采用模块化、少线缆技术，独立芯片设计，使系统易维护、高可靠。而对于典型案例客户，Fujitsu（富士通）更是会参与到前期市场预测、预开发中去。

   申向东更是笑称，Fujitsu（富士通）是“悄悄进村”的，看似突然间就在中国市场突飞猛进，而实际上之前已经做了至少两年的市场调研，对客户需求做了很深的调研功课。

   在服务方面，杨颖毅表示Fujitsu（富士通）的服务是“贴身服务，原厂服务”，尤其针对广电技术人员不足的情况，Fujitsu（富士通）除了提供易维护、高可靠的产品，更是提供贴心贴身的跟踪服务。据他介绍，Fujitsu（富士通）在全球已经覆盖28个服务网点，而在进入中国之初，就投资3000万布设服务网点，并且有一整套从中国本地团队到设在澳洲的亚太区服务中心再到日本总部的服务团队。

   俞洋着重介绍了Fujitsu（富士通）在上海的平台解决方案体验中心（简称PSC），作为富士通在全球的十大PSC之一，也是规模仅次于日本的PSC，上海PSC的面积达1000平方米，总投资超过1000万美元，配备了约40台服务器和存储设备，具备测试验证、咨询和展示三大功能，是富士通向合作伙伴以及用户提供前沿技术和产品信息的重要窗口。

   Fujitsu（富士通）的市场雄心

   申向东表示，Fujitsu（富士通）在中国市场的增长空间“不可想象的高”，虽然国内对全球第三大IT服务公司的身份可能了解还不多，但是凭借着过硬的产品和贴心的服务，Fujitsu（富士通）在运营商领域自05年6月的从零起步到现在短短两年半时间，已经做到5000万美金，而且成为运营商心目中的主流品牌，“这么短时间内的巨大转变只能发生在中国。”

   据申向东透露，Fujitsu（富士通）目前已经占据了中国IPTV存储市场60～70％的份额，而广电的网络公司，Fujitsu（富士通）在江浙沪一带以及广西、湖南、内蒙等地，也都占到了绝对的份额，并且去年中了中国移动200台UNIX服务器的大标，Fujitsu（富士通）今年的目标是“广泛进驻电视台”，“营业额翻一番”。

   申向东同时也强调，做中国市场要了解中国国情、学习中国的文化，Fujitsu（富士通）将跟中国本土企业继续保持良好的合作，共赢市场。（周晓静）

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